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    直播帶貨“劇情化” 你看的“砍價”可能是“劇本”

    國內新聞|來源:成都商報2021-01-14 10:56:52|網絡編輯:王琳

      直播帶貨“劇情化” 你看的“砍價”可能是“劇本”

      27歲的馬思第一次被帶貨直播間內的情節笑到,是在去年年底一場直播里。點進直播間時,剛好男主播在推介一款產品,他一邊喊著要降價沖破億的銷量,一邊與旁邊一位號稱“廠家”的女子爭吵。為了降價,雙方在直播間內“吼破了喉嚨”,場面熱鬧且夸張。

      隨著雙方“吵架升級”,直播間內流量也蹭蹭蹭上漲。馬思發現,該款產品售價在爭吵中緩緩下調,“但降到最低點時,價格還比別的直播間貴二十多元?!?/p>

      事后,馬思在網上刷到很多視頻,類似風格很多,大多以砍價、團隊“內訌”、吵架為主,“大多都很夸張,一看就知道是假的。觀眾也就看個熱鬧,真正下單的人也不多?!彼φf。

      隨著直播行業發展,用戶點開一個直播間的心理閥值也越來越高,想要爭奪更多眼球與流量的主播不得不面臨一個難題:流量越來越少,賣貨越來越難。于是有人開始“劍走偏鋒”,在直播間上演“大戲”,背后,則衍生了直播帶貨腳本師這一行。

      直播腳本

      一份素材售價幾元到幾百元

      專業定制按時長收費

      “一場成功的直播帶貨,背后都有一套精心策劃的方案與‘高情商’的腳本話術,推動直播賣貨的高效轉化?!边@是某電商平臺某直播腳本制作商打出的宣傳口號。

      剛剛過去的2020年,全民扛起直播帶貨大旗,直播準入門檻似乎也越來越低。一池繁華熱鬧,為了流量,各主播也“花樣百出”。

      在微博上,有人組建了“直播賣貨還要學表演”的話題,收錄了眾多有演繹成分的主播帶貨視頻,該話題有超4000萬關注。馬思所提到的那場直播,就在該話題熱門位。

      直播帶貨的成功秘笈是什么?定制一臺“繪聲繪色”的帶貨“大戲”需多少錢?使用定制腳本真的就能賺錢?

      記者發現,以“直播腳本”為關鍵詞搜索,這本“秘笈”在某電商平臺上隨處可見。一份囊括幾百乃至上千套直播腳本的素材,售價在幾元到幾百元間。

      記者購買了一份直播腳本,里面包含了1400套直播話術+教程,具體包含直播話術、賣貨腳本、主播培訓、帶貨教程、誘導下單、打賞套路等,這樣一份內容堪稱翔實的素材,售價只需7.9元。

      隨后,記者以買家身份進行咨詢。記者發現,除了售賣打包素材,還有一對一專業定制。記者咨詢了3家直播帶貨腳本定制商家,所回復內容均相差無幾。一般來說,定制一個直播帶貨方案,客戶只需提供產品信息、價格、出境人數、主持人,得到的內容包含腳本、流程、話術、互動,幾乎囊括了一場直播包含的所有話術和流程。收費則以直播時長計算,直播1小時收費200元。對方說,對一般帶貨主播來說,播10個產品,大概需要2個小時。而這樣一套“模板”可反復使用,一場10小時的直播,2小時的方案就可搞定。

      直播帶貨小視頻腳本價格更高,也是按時長計費,一分鐘收費在100—200元左右。對方告訴記者,最近團隊內訌、吵架、假象砍價等情節比較受顧客歡迎。

      而不論是方案還是視頻腳本定制,對方均表示不保證最終收益,“最終直播效果腳本占一半,產品及主播個人人格魅力占一半?!彼f。

      業內人士

      “幾乎所有IP都有策劃成分

      真正的大IP背后都有一個團隊”

      “腳本師其實是一份有門檻的職業,需要創作人具備創意、策劃等多方能力?!睒I內人士小安(化名)說,真正的大IP背后都有一個團隊,分工細化到策劃、創意、腳本、分鏡頭、拍攝等。

      “幾乎所有IP都有策劃成分?!彼e例,如一個有功底的團隊,會用行為、音樂、畫面等去代替旁白腳本?!耙谎砸员沃?,高級。吸引的粉絲也是高質量粉絲,變現能力強?!狈从^內容粗制濫造的主播,吸引的大多是喜歡看熱鬧的“鍵盤俠”,粉絲質量不高,轉化能力也不強。

      小安說,發展到當下,直播帶貨的供應鏈競爭趨于白熱化階段,已從最初的拼供應鏈變為拼內容創意。他舉例,同樣一件商品,A主播賣100元,B主播便宜了1元,即便B虧本,但因此增加了10萬粉絲。這些粉絲相當于社交資產,可以通過其他方式進行變現。

      在這條產業鏈中,坐擁全部流量的平臺是關鍵?!案鶕脚_流量分配系統,MCN機構比傳統個人更易拿到流量資源,但他們也不會傻到做虧本買賣?!彼岬?,在某直播平臺上有很多機構,常利用夸張、沒底線的視頻段子吸引眼球,一口氣生產幾十個具有一定粉絲規模的營銷號,再把營銷號賣出去,接手的人再想辦法轉型變現?!斑@些號雖然不值錢,但也有很多人愿意接盤?!?/p>

      網上很多打包售賣的素材都包含平臺大主播的直播腳本,有了這本“秘笈”,就可以變成下一個李佳琦和薇婭嗎?

      “不可能?!毙“舱f,每個IP都有其獨特性,背后的創作團隊是支撐?!昂芏鄤撟鲌F隊和KOL的關系,是魚和水的關系,水要維持常新?!睢?,就需要創作團隊幫助其拿到流量后再由商務團隊對接優質的商務?!币粋€成功的KOL背后都有團隊多維度賦能,他強調,好的品牌資源代表了長久的價值觀,優質的商務可以為團隊添光加彩,反之亦然。

      “迄今我尚未看見憑借粗制濫造內容脫穎而出的MCN機構?!毙“舱f,單純以同質化低質內容競爭的小主播,“同樣不會長久”。

      成都商報-紅星新聞記者 彭祥萍

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